English below. Eine der wichtigsten Herausforderungen für einen erfolgreichen Neustart der Messewirtschaft ist die Rückgewinnung der BesucherInnen. Doch die altbekannten Rezepte, bei denen die Veranstalter die Argumente für den Besuch in Form von attraktiven Rahmenprogrammen und Sonderschauen kreierten, stossen an ihre Grenzen. Wäre es nicht vielversprechender, die geballte Kraft der Aussteller in der Besuchermobilisierung zu nutzen?
by Matthias Baldinger* | 22. März 2022
Wir alle freuen uns auf den Neustart der Messewirtschaft. Das bedeutet jedoch nicht, dass alles wieder so sein wird wie vor der Pandemie. Die Rückgewinnung von BesucherInnen wird eine zentrale Herausforderung sein, wie Kai Hattendorf, UFI CEO & Managing Director in seinen Blog 5 Trends für 2022 sagt.
In der Vergangenheit war für viele BesucherInnen die Teilnahme an Messen gesetzt. Jetzt funktioniert diese «Trägheit» in die andere Richtung: Die Menschen haben sich an Homeoffice und weniger Reisen gewöhnt und haben Alternativen gefunden, um sich zu informieren. Viele Firmen haben zudem die Budgets für Reisen und Veranstaltungsbesuche gekürzt. Gleichzeitig sind viele Messen im Moment kleiner als früher, was zusätzliche Herausforderungen in der Besuchermobilisierung erzeugt.
Was Veranstalter normalerweise tun
Was tun Messeveranstalter, wenn sie sich sorgen machen über die Besuchermobilisierung? Sie investieren mehr ins Selbstmarketing, organisieren ein grösseres Rahmenprogramm und/oder inszenieren spektakuläre Sonderzonen. Alles Ding, die eine Menge Geld kosten. Doch nach den finanziellen Einbussen der letzten beiden Jahre, höheren Betriebskosten aufgrund von Hygienemassnahmen und oft kleineren Messen ist das keine wirkliche Option.
Was Messen vom Fischen lernen können
Die Aussteller jeder Messe überlegen sich, was sie auf ihren Ständen zeigen könnten, um die richtigen BesucherInnen anzuziehen. Vergleichbar wählen Fischer den passenden Köder, um die richtigen Fische anzulocken. In dieser Analogie ist die Messe voll von interessanten «Ködern» der Aussteller, die BesucherInnen anlocken sollen.
Wenn es um die Besuchermobilisierung geht, ignorieren Messeveranstalter diese Aussteller-«Köder» und kreieren stattdessen ihre eigenen «Köder» in der Form von Sonderzonen und Rahmenprogramm.
Dabei vernachlässigen sie jedoch die wahre Kraft, die ihnen bereits zur Verfügung steht. Wäre es nicht vielversprechender, die Hunderten und Tausenden von «Ausstellerköder» zu nutzen, die auf der Messe gezeigt werden?
Die Lösung von Conteo: Die Kraft der Aussteller nutzen
Die Kraft der Aussteller zu nutzen, ist genau die Idee hinter Conteo.
Conteo bietet Messeveranstaltern eine Gesamtlösung, um Content-Plattformen für ihre Messen zu lancieren, die ihre bestehenden Webseiten und Ausstellerverzeichnisse ersetzen. Auf den Content-Plattformen veröffentlichen die Aussteller vor der Messe ihre Köder in Form von attraktiven Beiträgen, die aus Text, Bildern, Videos und/oder Audio bestehen.
Dies mag auf den ersten Blick nicht nach etwas Neuem klingen, denn Aussteller können bei vielen Messen bereits Bilder, Videos und Dokumente in ihre Ausstellerprofile laden. Hier sprechen wir aber von etwas grundlegend Anderem. Die Beiträge funktionieren ausserhalb des Kontexts eines Ausstellerprofils. Sie sind die Köder, die BesucherInnen anlocken. In der Analogie agiert die Plattform als Angelrute, die den Köder zu den richtigen BesucherInnen lenkt - sowohl auf der Plattform als auch ausserhalb z.B. in den sozialen Medien.
Die Plattform als Angelrute, die den Köder zu den richtigen BesucherInnen lenkt ...
Damit dieses Konzept funktioniert, müssen zwei Herausforderungen bewältigt werden.
Aussteller werden motiviert und befähigt, ihre Köder online zu präsentieren
Die Contentplattformen sind nur so gut wie die Beiträge, die die Aussteller veröffentlichen. Hunderte von Ausstellern müssen daher motiviert und befähigt werden, interessante Beiträge zu veröffentlichen. Hierfür haben wir den Conteo Publisher entwickelt, eine Cloud-Publishing-Plattform, die speziell auf diesen Anwendungsfall zugeschnitten ist. Die Lösung bietet den Ausstellern eine einfache und optimierte Benutzererfahrung für die Erstellung von Beiträgen, personalisierte Aufgabenlisten, automatische Erinnerungen, Workflows für Änderungsfreigaben und so weiter. Darüber hinaus unterstützt unser Team die Aussteller bei der Erstellung von Inhalten mit Tutorials, Webinaren und praktischen Tipps, wie sie ihre Beiträge verbessern können.
Den BesucherInnen ermöglichen, die richtigen Beiträge zu entdecken
Die BesucherInnen werden sich nicht durch Hunderte von Inhalten klicken. Deshalb haben wir viele Funktionen entwickelt, die sicherstellen, dass die richtigen Inhalte die richtigen BesucherInnen erreichen. Einige Beispiele sind:
Sich selbst kuratierende Themenseiten: Themenseiten fassen die Beiträge zu verschiedenen Besucherinteressen zusammen. Ein Algorithmus analysiert für jeden Beitrag die Wahrscheinlichkeit, dass BesucherInnen mit ihm interagieren, und zeigt die Beiträge, die das meiste Engagement erzeugen, an prominenter Stelle an.
Personalisierte Empfehlungen: Die Plattform erstellt für jeden einzelnen BesucherInnen eine "für Sie empfohlen" Seite, die auf den Interessen und dem Verhalten des Besuchers basiert.
Recommendation Engine: Unter jedem Beitrag finden die BesucherInnen "weitere interessante Beiträge", die auf einer Analyse des Inhalts des jeweiligen Beitrags basieren.
Personalisierte Newsletter: Die Plattform versendet automatisch vollständig personalisierte Newsletter an die BesucherInnen. Jeder Newsletter ist einzigartig und fasst die für den jeweiligen Nutzer interessantesten Beiträge zusammen.
Schnittstelle zu sozialen Medien: Beiträge können automatisch auf sozialen Medien geteilt werden. Darüber hinaus werden die Aussteller durch automatisierte Engagement-Mails motiviert, Beiträge in ihren eigenen Kanälen zu teilen.
Den BesucherInnen ermöglichen, die richtigen Stories zu entdecken.
Schaffung eines neuen digitalen Geschäfts für Messeveranstalter
Die Lösung ermöglicht Veranstaltern, ihr Offlingeeschäftsmodell auch online zu spiegeln. Wenn Aussteller die BesucherInnen während der Messe prominent erreichen wollen, buchen sie viele Quadratmeter. Wenn Aussteller die BesucherInnen prominent auf der Content-Plattform erreichen wollen, buchen sie viele Beiträge. Beiträge können also wie Quadratmeter verkauft werden.
Ausserdem hört die Content-Plattform nicht auf, wenn die Messe zu Ende ist. Sie funktioniert 365 Tage im Jahr. Aussteller können über das ganze Jahr hinweg Beiträge veröffentlichen und die BesucherInnen je nach ihren Interessen erreichen - auf der Plattform, über den personalisierten Newsletter und in den sozialen Medien. Auf diese Weise entsteht ein neues digitales Geschäft ausserhalb des traditionellen Live-Marketing-Angebots.
Vom Fischen lernen?
Bereits über 30 Messen nutzen Conteo, um Content-Plattformen für ihre Events zu betreiben. Darin enthalten sind ganz unterschiedliche Messen: von reinen B2C-Messen wie der Luga, über Special-Interest-Messen wie der Fruchtwelt Bodensee und grossen B2B-Messen wie der Holz bis hin zu hochspezialisierten Zuliefermessen wie der ILMAC.
Wenn auch Du die geballte Kraft Deiner Aussteller nutzen und ein neues Geschäftsmodell erschliessen möchtest, freue ich mich von Dir zu hören:
Matthias Baldinger, Geschäftsführer Conteo AG, CH – Zürich. E-Mail: matthias@conteo.io +41 44 552 44 64. Internet: www.conteo.io
Take Outs
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Winning back visitors now or: What trade fairs can learn from fishing!
One of the most important challenges for a successful relaunch of the trade fair industry is winning back visitors. But the old recipes, in which the organizers created the arguments for the visit in the form of attractive supporting programs and special zones, are reaching their limits. Wouldn't it be more promising to use the power of the exhibitors in visitor mobilization?
by Matthias Baldinger* | 22 March 2022
We are all looking forward to the new start of the trade fair industry. However, that doesn't mean everything will go back to the way it was before the pandemic. Winning back visitors will be a key challenge, as Kai Hattendorf, UFI CEO & Managing Director says in his 5 Trends for 2022.
In the past, attendance at certain trade shows was set for many visitors. Now this «inertia» is working in the other direction: people have become accustomed to home offices and less travel and have found alternatives to get information. Many companies have also cut budgets for travel and event attendance. At the same time, many trade shows are smaller than they used to be, which creates additional challenges in visitor mobilization.
What organizers typically do
What do trade show organizers do when they're worried about visitor mobilization? They invest more in self-marketing, organize a larger supporting program and/or stage spectacular special zones. All things that cost a lot of money. But after the financial losses of the last two years, higher operating costs due to hygiene measures and often smaller trade shows, this is not really an option.
What trade shows can learn from fishing
The exhibitors at every trade show think about what they could show at their booths to attract the right visitors. Comparably, fishermen choose the right bait to attract the right fish. In this analogy, the trade show is full of interesting exhibitor «bait» trying to attract visitors.
When it comes to visitor mobilization, trade show organizers ignore these exhibitor «baits» and instead create their own «bait» in the form of special zones and supporting programs.
In doing so, however, they neglect the real power that is already available to them. Wouldn't it be more promising to use the hundreds and thousands of «exhibitor baits» on display at the show?
Conteo's solution: harnessing the power of exhibitors
Harnessing the power of exhibitors is exactly the idea behind Conteo.
Conteo offers trade show organizers a solution to launch content platforms for their trade shows, replacing their existing websites and exhibitor directories. On the content platforms, exhibitors present their bait before the show in the form of attractive posts consisting of text, images, videos and/or audio.
At first glance, this may not sound like anything new, as exhibitors can already upload images, videos and documents to their exhibitor profiles at many trade shows. However, here we are talking about something fundamentally different. The posts work outside the context of the exhibitor profile. They are the bait that attracts visitors. In the analogy, the platform acts as a fishing rod that directs the bait to the right visitors - both on the platform and outside it, e.g. on social media.
The platform acts as a fishing rod that directs the bait to the right visitors ...
For this concept to work, two challenges must be solved.
Exhibitors need to get motivated and empowered to present their bait online
The content platforms are only as good as the content that exhibitors publish. Hundreds or thousands of exhibitors therefore need to be motivated and empowered to publish interesting posts. For this purpose, we have developed the Conteo Publisher, a cloud publishing platform specifically tailored to this use case. The solution provides exhibitors with a simple and streamlined user experience for creating posts, personalized task lists, automatic reminders, change approval workflows and so on. In addition, our team supports exhibitors in content creation with tutorials, webinars and practical tips on how to improve their posts.
Enabling visitors to discover the right posts
Visitors won't click through hundreds of pieces of content. That's why we've developed many features that ensure the right content reaches the right visitors. Some examples are:
Self-curating topic pages: Topic pages aggregate posts related to different visitor interests. For each post, an algorithm analyzes the likelihood that visitors will interact with it and prominently displays the posts that generate the most engagement.
Personalized recommendations: The platform creates a «recommended for you» page for each individual visitor based on the visitor's interests and behavior.
Recommendation Engine: below each post, visitors will find «more interesting posts» based on an analysis of the content of that post.
Personalized newsletters: The platform automatically sends fully personalized newsletters to visitors. Each newsletter is unique and summarizes the most interesting posts for the respective user.
Social media integration: Posts can be automatically shared on social media. In addition, automated engagement emails motivate exhibitors to share posts in their own channels.
Enable your trade show visitors to find the right content!
Creating a new digital business for trade show organizers
The solution enables organizers to mirror their offline business model online. If exhibitors want to reach visitors prominently during the show, they book many square meters. If exhibitors want to reach visitors prominently on the content platform, they book many posts. So, posts can be sold like square meters.
Furthermore, the content platform does not stop when the trade fair is over. It works 365 days a year. Exhibitors can publish posts throughout the year and reach visitors according to their interests - on the platform, via the personalized newsletter and on social media. In this way, a new digital business is created outside the traditional live marketing offering.
Fancy learning from fishing?
The ILMAC content platform.
More than 30 trade fairs already use Conteo to operate content platforms for their events. These include a wide variety of trade fairs: from pure B2C trade fairs such as Luga, special interest trade fairs such as Fruchtwelt Bodensee and large B2B trade fairs such as Holz to highly specialized supplier trade fairs such as ILMAC.
If you too would like to harness the power of your exhibitors and tap into a new business model, I look forward to hearing from you.
*Matthias Baldinger is Managing Director Conteo AG, CH – Zurich. E-mail: matthias@conteo.io. Tel: +41 44 552 44 64. Internet: www.conteo.io