«Loyalität und Vertrauen entstehen nicht online»

Nicholas Andreas Messerli gehört zur dritten Generation der Live Experience Gruppe Messerli. Lesen Sie im smartville.digital-Interview, warum die Millennialsgeneration nicht so verschieden tickt in bezug auf eine Teilnahme an Messen und Events.


by Nicholas Andreas Messerli | 22. November 2020

Zur Zeit treibt uns die Corona-Krise um. Sie kommt für die Hotellerie praktisch einem Arbeitsverbot gleich. Dann beschäftigt uns auch die Transformation von Messen und Events zu hybriden oder Onlineplattformen. Unsere Messerli-Firmengruppe muss jetzt schnell entscheiden, ob wir eine eigene Plattform schaffen oder mit Partnerfirmen zusammenarbeiten wollen. In der momentanen Situation müssen wir den Messerli-Kunden zwingend eine digitale, virtuelle Lösung für ihren Vertrieb zur Verfügung stellen. Das ist die Herausforderung, die sich uns als Nächstes stellt.


Momentan sind wir alle gezwungen, verstärkt auf Online-Instrumente zu setzen. Bereits sehen wir aber eine «Online-Fatigue», eine Ermüdung oder Ernüchterung bei deren allumfassenden Einsatz, auch in meiner Generation. Ich persönlich bin zwar geprägt durch meinen Bachelor an der Ecole Hôtelière de Lausanne - wer Menschen mag, der braucht den Austausch von Angesicht zu Angesicht. Aber auch viele meiner Freunde, die stark digital unterwegs waren, erkennen jetzt, dass ohne persönliche Kontakte grundlegende menschliche Ansprüche nicht erfüllt werden und kreative Ideen und Lösungen nicht zustandekommen, weil diese nur im spontanen Beisammensein entstehen.


Wenn man sich nicht mehr persönlich treffen kann, fehlt im Verkaufsprozess die entscheidende Dimension. Live erkenne ich in Mimik und Gestik, wie meine Person beim Gegenüber ankommt. Bei einer positiven Reaktion kann ich spontan entscheiden: Ist jetzt der richtige Moment für einen Mehrverkauf, ein Upselling, oder nicht? Loyalität und Vertrauen entstehen nicht online. Digitalität eignet sich, um mit bereits bestehenden Kunden den Dialog zu stärken, Neukundenakquise mache ich lieber im persönlichen Dialog. Das verhält sich wie beim Onlinedating: Online machst du den ersten Schritt. Aber dann willst Du die Person in der wirklichen Welt kennenlernen.


«Für kleinere Einkäufe setzte auch ich auf online.»


Den ersten Schritt in einem Verkaufsprozess mache ich aber online. Danach braucht es dann den persönlichen Kontakt. Vor allem bei größeren Einkäufen braucht es Vertrauen und Sympathie, denn ich will wissen, mit wem ich es zu tun habe. Kleinere Einkäufe tätigt man natürlich online.


Soziale Netzwerke sind wichtig für einen Erstkontakt. Für einen Messebesuch, oder eine Tagung führe ich eine eingehende Recherche zu Firmen und Personen durch, die ich treffen will. Aufgrund dieser Recherche entscheide ich dann, wen ich ansprechen möchte. Die interessantesten Menschen habe ich allerdings immer spontan kennengelernt, bei einem Abendessen oder bei Freunden zu Hause oder durch Geschäftspartner.


«Messen sind Orte, an denen Begeisterung entsteht.»


Wenn Corona vorbei ist, gibt es einen Nachholbedarf hin zu Fach- und Publikumsmessen. Messen bringen ja nicht nur Verkäufer und Käufer zusammen, sie sind Orte, an denen Begeisterung entsteht, Orte die Spaß machen, sie sind ein Begegnungsort für Gleichgesinnte, Plattformen der Kreativität und der Kommunikation. Eine Uhr, ein Auto oder ein Kunstwerk auf einer Messe live zu sehen, zu spüren, anzufassen ist ein sinnliches Erlebnis, das unterscheidet einen Menschen von einem Roboter. Die gleiche Uhr online anzuschauen ist geradezu banal, die geteilte Faszination findet online nicht statt. Messen werden wieder im Vordergrund stehen, weil ein Marktplatz ein menschliches Bedürfnis abbildet!


Online generiere ich die Reichweite für meinen Messeauftritt. Aussteller werden ihre Verkaufsfläche aber vermehrt kombiniert als live und als digitales Format konzipieren. Nur kleine Informationsevents werden in Zukunft ausschließlich online stattfinden.


Ich werde in Zukunft auf einer Messe teilnehmen, wenn ich als Aussteller dort die Käufer oder Liebhaber meines Produktes finde und als Besucher, wenn ich dort die Produkte, die mich interessieren, live erleben kann, wenn mich vor Ort ein Spektakel erwartet, das mich begeistert.


Nicholas Andreas Messerli hat im 2020 den Bachelor of Science an der Ecole Hôtelière de Lausanne erfolgreich abgeschlossen. Im Januar 2021 beginnt er einen Dual Master an der IE Business School in Madrid. Er wird als Vertreter der dritten Generation in das Familienunternehmen Messerli einsteigen.


Interview: Urs Seiler