«Skeptisch, was digitale Messen betrifft!»

Die Schmiedewerk Stooss AG nimmt seit 30 Jahren als Aussteller auf der Hannover Messe und im 2021 auch an der ersten digitalen Durchführung teil. Marketingleiter Sebastian Knust sagt, mit welchen Erwartungen.


by Sebastian Knust* | 23. März 2021 | Organisator SWISS PAVILLON auf der Hannover Messe.*




Herr Knust, Covid-19 hat zu einer beschleunigten Entwicklung von sogenannten «digitalen Messen» geführt. Wie ist die Stimmungslage der Schmiedewerk Stooss AG dazu?

Wir sind momentan noch skeptisch, was sogenannte digitale Messen betrifft. Für uns ist es unersetzbar, unsere Bestandeskunden live und in Person vor Ort zu treffen. Die Resonanz unserer Kunden auf digitale Messen zeigt, dass die meisten von ihnen sehr zurückhaltend sind. Viele werden sich gar nicht einloggen.



Schmiedewerk Stooss AG wird aber im April 2021 auf der ersten digitalen Hannover Messe teilnehmen. Wir sind seit dreißig Jahren, ich persönlich seit 16 Jahren, vor Ort und jetzt versuchen wir, auch in Anbetracht der bescheidenen Investition, eine digitale Präsenz. Als Marketingleiter habe ich aber wenig Erwartungen, dass der Return ein ähnlicher sein wird, wie auf der realen Messe. Aber wir lassen uns gerne überzeugen, vielleicht erzähle ich Ihnen im Juni oder Juli von einer vergleichbaren Wirkung wie auf der realen Messe mit zehn Prozent der üblichen Kosten. Wir alle mussten im letzten Jahr viel lernen.


Schmiedewerk Stooss AG führt auf seiner Website prominent und unübersehbar Messen auf, an den man teilnehmen wird. Das ist ein deutliches Plädoyer pro Messe. Was kann eine Beteiligung als Aussteller auf einer Messe für Schmiedewerk Stooss, was mit anderen Instrumenten nicht möglich ist?

Das ist ein definitives Statement pro Messe, weil wir auf Messen sowohl Bestands-kundenpflege als auch Neukundenakquise betreiben. An einem persönlichen Treffen herrscht eine ganze andere Atmosphäre als online. Und es wäre online auch unheimlich schwierig, in der gewohnten Zahl und Qualität sowohl unsere Bestandskunden als auch unsere Neukunden ansprechen zu können.


Messeauftritte haben auch eine ganze andere Dimension als etwa ein Aussendienstbesuch, diese sind nicht ersetzbar. Bei einem Aussendienstbesuch haben sie normalerweise eine relativ strikte Traktandenliste. Auf der Messe kommen unsere Kunden auch einfach, um uns zu begrüßen, für den berühmten Small Talk, und diese Art der Kommunikation sehe ich immer noch als sehr wichtig an. Es geht darum, zu den Kunden einen guten persönlichen Kontakt aufzubauen, auch das Nicht-Geplante geschehen zu lassen.


Schmiedewerk Stooss AG macht mehr als sechzig Prozent seines weltweiten Umsatzes im deutschsprachigen Raum. Die Hannover Messe zum Beispiel ist die weltweit größte Industriemesse und siebzig Prozent der BesucherInnen an unserem Stand sind deutschsprachig, kommen also aus unserem Kernmarkt der D,A,CH-Länder.


Was unternimmt Schmiedewerk Stooss AG im Marketing, während Messen nicht möglich sind? Was fehlt Ihnen, während Messen nicht stattfinden?

Wir haben mangels Messeteilnahmen unsere Marketingkommunikation verstärkt, sogar auf dem Briefweg (!). Obwohl wir sagen müssen, das uns da Grenzen gesetzt sind. Home-Office erschwert die übliche Kommunikation in hohem Masse.

Diese Veränderung war kein einfacher Prozess. Sie dürfen den Faktor nicht unterschätzen, dass eine viertägige Messe für einen Aussteller nicht nur an den Messetagen läuft. Schmiedewerk Stooss AG tritt weltweit an sechs Messen auf. Ich rechne pro Messeteilnahme mit drei bis vier Wochen der Messevorbereitung und der Nachbereitung. Sie sind also praktisch bei einem Halbjahresaufwand. Das ist für ein Klein- und Mittelunternehmen sehr viel. Diese fehlten jetzt sowohl im gewohnten Ablauf als auch in der unersetzlichen Ansprache unserer Kunden.



Wie wichtig sind für Schmiedewerk Stooss AG Messen in der Schweiz?

Unsere wichtigste Messe war immer die Swisstech, die aber aus bekannten Gründen nicht mehr stattfindet. Schmiedewerk Stooss AG ist seit weit über hundert Jahren in der Schweiz tätig, unsere Kunden kennen uns. Aber weil wir auf Messen unsere Bestandeskunden treffen wollen, sind auch im Heimmarkt Messen als Marketinginstrument gesetzt. Mangels Swisstech werden wir jetzt an der Innoteq in Bern teilnehmen. Wegen Corona ist vieles in der Schwebe und Planungssicherheit haben wir nicht, was eine konkrete Voraussage heute schon sehr schwierig macht.


*Sebastian Knust ist Marketingleiter und Prokurist bei Schmiedewerk Stooss AG


Interview: Urs Seiler


(Box)

*Expomech AG

Die EXPOMECH AG führt den offiziellen SWISS PAVILLON der Schweizer Zulieferer auf der Hannover Messe Digital Edition durch.

Die jährlich im April stattfindende Hannover Messe ist die weltweit bedeutendste branchenübergreifende Plattform für Innovationen entlang der industriellen Wertschöpfungskette – von der Einzelkomponente bis zur intelligenten Fabrik (Industrie 4.0). Aufgrund der aktuellen Lage bzgl. COVID-19 wird die HANNOVER MESSE 2021 zum ersten Mal in digitaler Form stattfinden. Gerne beraten wir Sie umfassend zur neuen Situation.

Erhalten Sie die relevantesten Nachrichten aus der Live Kommunikation