English below. Die Wirtschaft will jetzt wieder Messen, um während Covid eingefrorene Geschäfte neu zu lancieren. Die Chancen für den Restart der Messewirtschaft sind intakt. Aber Messeveranstalter müssen zuerst eine intakte Community bauen, bevor sie eine neue Messe lancieren. Nicht mehr umgekehrt.
Roland Kümin* | 8. April 2022
Der Innovationsdruck auf die Messeindustrie steigt erheblich und zwingt Veranstalter, bestehende Prozesse zu hinterfragen, Geschäftsmodelle neu zu denken und kontinuierlich zukunftsweisende Innovationen zu entwickeln. Hierfür brauchen Messeorganisatoren im ersten Schritt kreative Partner und Talente, die Ideen für Innovationen haben und diese weiterentwickeln.
Das Globalisierungsmotto muss neu gedacht werden. Heute gilt nicht mehr «think global, act local». Heute gilt: «all business is global». Dieses neue Denken öffnet namentlich Klein- und Mittelunternehmen neue, große Marktchancen. Wenn sie denn bereit sind, sie zu ergreifen.
Das Internet bringt kulturelle Unterschiede auf ein ähnliches Niveau. Die großen Unterschiede verwischen sich. Das erlaubt Dir, heute problemlos ein globales Publikum anzusprechen.
Als digital shaper bin ich leidenschaftlicher Vertreter der digitalen Transformation, weil sie wirtschaftliche Barrieren überwinden kann, mit denen auch KMUs an einem übergreifenden Handel partizipieren können. Auch sie können global gehört werden, ein global aktives Unternehmen bauen. Das ist eine riesige Chance.
All Business is Global
Globale Reichweite konnte früher mit den Massenmedien nicht hergestellt werden. Aber was Dich heute einschränkt, sind nicht mehr Landes-, sprachliche oder kulturelle Grenzen, sondern ein antiquiertes Denken, das sich an den alten Strukturen orientiert. Das Internet ermöglicht hier einen fundamentalen Paradigmawandel. Sieger werden diejenigen sein, die sich als Erste das Motto «all business is global» beziehungsweise «all business is digital» zu Nutze machen.
Moderner Business:to:Business Vertrieb im Messegeschäft
Ich bin Vertriebsmann mit Leib und Seele und sehe, wie sich der Vertrieb den neuen Begebenheiten der digitalen Transformation anpassen muss. Ein Schlüssel dazu ist «social selling.» Soziale Netzwerke sind die Public Relations des 21. Jahrhunderts. Ich bin selbständiger Unternehmer und bringe meine Gedanken auf meinem Blog B2B Modern Selling auf den Punkt. Das sind alles neue Gegebenheiten, die unsere Wirtschaft radikal verändern werden.
Nehmen wir das Messegeschäft. Eines der dominierenden Themen, gerade nach Covid, ist die digitale Transformation. Das ist in gewissem Sinne angezeigt. Dreh- und Angelpunkt dafür ist ein Denken in Communities. Wer es schafft, eine Community zusammen zu bringen, wer gleichzeitig Influencer und Match-Maker dieser Community ist, der kann heute eine neue Messe auf den Markt bringen oder eine bestehende in die richtigen Bahnen lenken. Aber nicht mehr umgekehrt! Das sind die neuen Realitäten im Messegeschäft! Und eine Messe ohne aktive Onlinecommunity ist eine Existenz, die auf dem Messemarkt nicht existiert.
Tektonische Veränderungen
Die Gartner Group hat einen Bericht veröffentlicht, der belegt, dass 33 Prozent aller B2B-Einkäufer einen verkäuferfreien Einkaufsprozess bevorzugen. Diese Präferenz beträgt unter den Millenials sogar 44 Prozent.
Wir sehen, da sind tektonische Veränderungen am Werk und die Messeindustrie muss sich in diesem Generationenwechsel neu kalibrieren. Zum Beispiel als Matchmaker für seine Community, der Mehrwerte für diese Community schafft in einem Ecosystem, welches den Event, die Eventtechnologie und eine 365-Tage digitale Platform für die Community umfasst.
Der Hauptzweck von Verbrauchermessen besteht darin, das Publikum zu unterhalten und Ausstellern die Möglichkeit zu geben, Produkte zu verkaufen und die Markentreue ihrer Kunden zu stärken.
B2B-Veranstaltungen haben komplexere Verkaufsargumente als Verbrauchermessen. Im Großen und Ganzen zielen sie darauf ab, Kontakte zu fördern und Geschäfte abzuschließen und Industrie-Know-how zu vermitteln. Bei all diesen Punkten spielt eine communityorientierte, digitale Plattform die zentrale Rolle. Und noch etwas: Reisen ist ein zunehmend sensibles Umweltthema und digitale Kanäle adressieren diese Reiseprobleme.
Die «Kultkubatur» Messe
Bis heute lösten Onlineerlebnisse eher bescheidene Gefühle aus. Dies kann sich zukünftig im Metaverse oder in anderen, fiktiven und virtuellen Welten ändern. Eine Cyberwelt kennt gegenüber der sogenannten Kohlenstoffwelt keine Grenzen und öffnet der Markenführung und dem Marketing alle Tore.
Aber schlussendlich geht es wie vorhin schon erwähnt, um Signifikanz und nicht um bedeutungslose Spielereien. Das ist der Grund, weshalb Messen auch post-Covid große Chancen haben. Ich verwende für ihre Einzigartigkeit, das was online heute noch nicht möglich ist, den Begriff der «Kultkubatur», etwas Großes, das im Raum entsteht. Wenn eine interagierende Community einmal etabliert ist.
Experiential Branding lebt von Bedeutung und Signifikanz
Die Kultkubatur ist eine moderne Plattform, analog zu den früheren Tempeln, Schreinen oder Kirchen, in denen Rituale und Zeremonien aufgeführt wurden, um Ideen lebendig zu halten. Heutige Kultkubaturen und damit verbundene Events bieten dem Marken-management eine Bühne, um die Positionierung von Unternehmen und ihren Produkten von der Konkurrenz abzuheben und anhaltende Beziehungen mit den Verbrauchern aufzubauen.
Der Unterschied zu einem gewöhnlichen Messestand oder einem Showroom besteht in der Bedeutung und Signifikanz, welche eine Kultkubatur im Leben der Teilnehmer beziehungsweise der Konsumenten auslöst. Kultkubatur ist Experiential Branding und es geht wie früher darum, Ideen lebendig zu halten.
*Roland Kümin ist digital shaper und Tech-Enthusiast und Botschafter für eine neue Livekommunikation. Er ist Inhaber der Beratungsfirma B2B Modern Selling. The Hub for Sales Professionals.
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Digital B2B Sales: The New Technology Game for Trade Show Organizers
The business community needs trade shows to relaunch businesses that were locked down during the Covid pandemic. Chances for a trade show industry revival are promising. But trade show organizers must build an engaging online community before launching a new physical event. Not the other way round as they did in the past.
Roland Kümin* | April 8, 2022
The pressure for innovation in the trade show industry is increasing significantly, forcing organizers to question existing processes, rethink their business models and continuously develop innovations. For this process, trade show organizers need creative partners and tech talents, who come up with new ideas for innovations and develop them further.
All Business is Global
The old fashioned globalization principle must be rethought: «think global, act local» no longer applies due to digitalization. Today, it is all about «all business is global». This new way of thinking opens major new market opportunities, especially for small and medium-sized enterprises. If they are prepared to seize them.
The Internet is bringing cultural differences to a similar level. The biggest cultural differences are blurring. This allows you to easily reach a global audience today.
As a digital shaper, I am passionate about digital transformation because it can break down economic barriers that allow small and medium-sized enterprises to participate in cross-border commerce. They too can be heard globally, build a globally active business. This is a huge opportunity.
Global reach could not be achieved with (printed) mass media in the past. But what limits you today is no longer national borders or language or cultural barriers, but an antiquated business process that is based on old economy thinking. The Internet is now enabling a fundamental paradigm shift. The winners will be those who are the first to take advantage of the new realities of «all business is global» or «all business is digital».
Modern Business-to-Business Sales in the Trade Show Industry
I am a salesman at heart and see how sales must adapt to the new conditions of digital transformation. One key to this is social selling. Social networks are the public relations of the 21st century. I'm an independent tech enthusiast and sum up my thinking on this subject on my consulting business B2B Modern Selling. I describe the new realities that will radically change our economy.
Let's take the trade show business. One of the predominant themes after COVID is digital transformation. The key for this is thinking in communities. Anyone who manages to bring a community together, who is both an influencer and a matchmaker for this community, can launch a new trade show or steer an existing one in the right direction. But no longer the other way around! These are the new realities in the trade show business. And a trade show without an active online community is a non-existence in the trade show market.
Tectonic Changes
The Gartner Group released a report showing that 33 percent of all B2B buyers prefer a vendor-free buying process. That preference is as high as 44 percent among millennials.
We can see there are tectonic shifts, and the trade show industry needs to recalibrate itself in this generational shift. They must operate as a matchmaker for their community, creating value for the same community in an ecosystem that includes the event, event technology and a 365-day digital platform for the community.
The main purpose of consumer trade shows is to entertain the audience and give exhibitors the opportunity to sell products and build brand loyalty among their customers.
But B2B events have more complex selling points than consumer shows. Broadly speaking, they aim to foster contacts and to close deals and to provide industry know-how. A community-oriented, digital platform plays the central role in all of these. And one more thing: Business travel is an increasingly sensitive environmental issue, and digital channels address these travel issues.
The #newnormal in Trade Show Organizing
Until today, online experiences triggered rather modest emotions. This may change in the future in the Metaverse or in other fictional and virtual marketplaces. A cyber world knows no boundaries compared to the so-called carbon world and opens new doors for brand management and marketing.
But ultimately it's about significance and not meaningless gimmicks. That's why trade shows have great opportunities post-COVID. They can create unique worlds of brand experiences of the next kind, something that is not yet possible today.
The #newnormal in live communication is a modern platform, resembling historical temples, shrines, or churches where rituals and ceremonies were performed to keep ideas alive. The #newnormal at trade shows and events provide a stage for brand management to differentiate the positioning of companies and their products from the competition and build lasting relationships with consumers.
Experiential Branding Depends on Meaning and Significance
The difference to an ordinary trade fair booth or a showroom is the meaning and significance that the #newnormal triggers in the lives of the participants or consumers. The #newnormal is experiential branding at its best and, as in the past, it is about keeping ideas alive.
*Roland Kümin is a digital shaper and tech enthusiast and ambassador for a new live communication. He is the owner of the consulting firm B2B Modern Selling - The Hub for Sales Professionals.