Wenn Tschakka-Rufe nicht mehr reichen - Warum als Aussteller nicht lieber den Messe-ROI verdoppeln?

2. Aug.

2 Min. Lesezeit

Den Messeerfolg verdoppeln von einer vergleichbaren Messe zur anderen ist keine Utopie, sondern reine Logik. Die Realität auf den Messeständen sieht meist anders aus.

Wolfgang Denz* || 3. August 2026

Konventionelle Messe, bei der die Kontaktversuche schon an der mangelnden Dialogkompetenz scheitern, sieht so aus:

Symmetrische Barrieren: Sowohl Messebesucher als auch das Standpersonal haben Hemmungen, aktiv aufeinander zuzugehen.

Die Pflicht des Verkäufers: Da der Aussteller das wirtschaftliche Interesse hat, liegt die Bringschuld zur Kontaktaufnahme klar bei ihm, nicht beim Besucher.

Das Fehlverhalten: Das Personal agiert oft gar nicht oder falsch. Standardfragen wie „Kann ich Ihnen helfen?“ lösen meist ein reflexartiges „Nein, ich schaue nur“ aus.

70 % Fehlquote als Konsequenz: Durch diese falsche Ansprache scheitern die meisten Kontaktversuche bereits im Ansatz.

Der Fehlschluss: Das Personal schiebt die Schuld auf den Besucher („Der hatte ohnehin kein Interesse“), statt das eigene Verhalten kritisch zu hinterfragen.

Budgetverbrennung: Wertvolle, erfolgversprechende Kontakte gehen verloren. Das Messebudget wird ineffizient genutzt.

Die Lösung: Oft fehlt der neutrale Blick von außen, um diese Fehler zu erkennen und gezielte Abhilfe zu schaffen. Hier droht die Gefahr des Dunning-Kruger-Effekts: Menschen mit geringer Kompetenz in einem Bereich neigen dazu, ihre eigenen Fähigkeiten zu überschätzen, weil ihnen gerade das Wissen fehlt, um die eigenen Lücken zu erkennen.

Tschakka-Rufe retten nicht vor Inkompetenz

Motivation ohne Können ist wertlos. Wer nicht schwimmen kann, ersäuft – völlig egal, wie laut man ihn vorher anfeuert.

Ein toller Messestand?

Das großartige Fußballstadion schießt keine Tore – es sind die Spieler. Auf dem Messestand sind es die Verkäufer. Wer sonst?

Nutzen Sie Messekompetenz– schneller können Sie als Aussteller kein Geld verdienen!

* Wolfgang Denz führt seit über 40 Jahre erfolgreich Verkaufstrainings und Messetrainings, ist Experte für B2B-Investgütermarketing und Buchautor von 5 Büchern. Dieser Artikel erschien erstmals auf LinkedIn am 21. Juli 2026.